批发拓展代表

职位类别： 其它兼职类

Role Summary 职位概况:

WDR是由公司委派，在指定的区域内通过拓展二批经销商、并通过二批经销商对服务区域内终端渠道如TT零售、OP学校、餐饮、网吧等终端客户进行覆盖，以达到增加百事产品在终端客户网点和市场覆盖率，增加百事在市场SKU，同时通过二批经销商的合理布局，并帮助经销商进行重点渠道客户的有效开拓和提高其管理能力来达到增加客户覆盖和市场覆盖率的销售人员

Responsibilities 职责:

一、 销量指标的分解和销量指标的达成

1. 销量指标的分解─根据历史销量（区域/渠道/客户/包装/口味）及区域/地区/路段/ 路线的变动和增长潜力，将销量指标分解到每一个渠道（客户层面）

2. 按百事“区域大学”的相关规定（拜访八步骤、BUDDY等）和事先设定的区域/频次，保质保量完成路线拜访，完成或基本完成每日的路线销量。每日/每周/每月抓紧销量进度，确保完成销量指标

二、 应收帐款管理

1. 熟悉公司应收帐款管理制度，全面掌握本人服务客户渠道类别、信誉等级及其他货款控制要求，在与客户保持良好的工作关系的同时，培养客户养成良好的及时付款（遵循协议规定）的习惯

2. 严格遵守公司新开客户程序，在与之取得经营执照等合法经营的信息资料后与之签订经销协议书

3. 严格遵守公司各项操作规定，避免出现人为因素所造成的货款风险，严格执行公司预收款和现结款制定

4. 对已出现问题的客户应及时与主管和公司相关部门联系，并及时采取措施收回货款

5. 根据经销协议书中的货款规定，制定收款计划并按计划施行，注重日常收款（POS机收款、保证不接触现金）

6. 学习防范货款风险的方法和技巧，在实际操作中不断总结货款风险的预警因素，保持对客户经营状况的敏感性

三、 客户管理和客户服务

1. 客户管理

1) 负责服务于本区域内的二批经销商（月户均销量≥100原箱）和其下属的重要售点。按拜访等频次进行路线走访，做好路线薄的工作。做好二批经销商（月户均销量≥100原箱）及其下属的重要售点的系列产品进货、库存安排、产品陈列、货款回收等基础工作

2) 完成区域布置的销售目标/基础管理目标。不得低于公司要求的WDR人均绩效标准，当月发生业务二批数不低于35家

3) 拜访客户数=二批经销商+重要售点（对二批经销商的拜访频次不低于2次/周；重要频次不低于1次/周）

4) 每日至少： 12家 + 6家

5) 加强二批经销商下属重要售点的拜访服务工作，提高对二批经销商终端的关注程度，帮助二批经销商疏通终端，对批发销售实现的方式和途径从只局限于二批经销商转移到真正的市场终端。这将有利于抵冲市场价格的影响，并提高二批经销商的销量

6) 重要售点定义：餐饮、学校、网吧、团购等OP渠道和非规模MT等

2. 客户服务

1) 按百事“区域大学”的相关规定（拜访八步骤、BUDDY执行标准等）和事先设定的区域/路线/频次

2) 保质保量地完成路线拜访/路线访销

3) 通过路线KPI的提升来最终赢取销量目标的达成

4) 每日销量=当天实际拜访客户数*拜访成功率*平均订单量

5) 重点客户维护

a) 按路线/走访频次定期对重点客户进行走访，及时收集重点客户以及竞争对手的各种动态，认真做好保有工作，及时与主任/经理沟通并解决问题

b) 未造成重点客户的失落

四、 客户规划和开拓

1. 制定区域/路线重点渠道客户的规划，做好待开发客户拜访记录

2. 将开拓对象的资料和信息及拜访反馈信息填入待开发客户卡中

3. WDR（二批拓展市场代表）当月二批或重点渠道客户（二批下属售点）要求开拓3家及以上

五、 公司资源投入管理

1. 瓶箱　 ─→　瓶箱卡的建立和管理

─→　瓶箱的收押率　

─→　瓶箱的周转率　

2. 设备　 ─→　设备陈列纯度零售（淡季/旺季）

─→　设备陈列纯度餐饮

─→　冷冻设备/现调机/自动贩卖机差销量的控制和管理

3. 资源投入与产品效率比：单箱成本的控制

六、 市场管理（品种、包装等SDO目标的考核）

1. 新产品（如七喜、纯水、盐汽水等）的推广分销卖进率等指标考核（不得低于最低门槛要求）

七、 负责对客户投诉的处理

八、 完成领导交办的其他任务

九、 BUDDY路线拜访规划、执行、使用和相关客户信息管理

BUDDY执行考核绿区

Qualifications 基本要求:

1. 熟悉、了解快速消费品市场，有2年以上快速消费品销售经验的

2. 大专以上学历，年龄在25岁以上，40岁以内。能承受工作压力和长期户外路线走访的要求及不定时工作制

3. 有一定的计算机操作技能，能达到基本操作水平，满足岗位要求

4. 自备交通工具

• 年龄要求： 不限
• 语言要求：不限